Strategie, Prozess und Planung in 7 Schritten
M&A-Leitfaden steht für Orientierung in einem komplexen Feld. Fusionen und Übernahmen (Mergers & Acquisitions) gehören zu den anspruchsvollsten unternehmerischen Vorhaben überhaupt. Ob für Wachstum, Nachfolge oder Neuausrichtung: Wer M&A gezielt und strategisch angeht, schafft langfristigen Mehrwert.
In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie Schweizer KMU den M&A-Prozess von der ersten Idee bis zum erfolgreichen Abschluss strukturiert planen und umsetzen.
M&A beginnt mit Strategie
Der grösste Fehler im M&A-Bereich ist es, ohne klare Ziele in den Prozess einzusteigen. Eine gute M&A-Strategie definiert den Grund der Transaktion (z. B. Markteintritt, Skalierung, Diversifikation), das Wunschprofil des Zielunternehmens, geografische Märkte, Budgetrahmen und interne Voraussetzungen. Hier gilt: Qualität der Vorbereitung bestimmt den Erfolg.
1. Zieldefinition und interne Analyse
Bevor ein externes Unternehmen gesucht wird, muss das eigene Unternehmen auf Herz und Nieren geprüft werden. Dazu gehört eine betriebswirtschaftliche Analyse (Stärken, Schwächen, Kernkompetenzen), die finanzielle Ausgangslage sowie die Ressourcen für Integration und Führung nach der Übernahme.
2. Zielmarkt und Zielunternehmen identifizieren
Basierend auf der Strategie werden nun konkrete Zielkriterien definiert. Das umfasst Branchen, Umsatzgrössen, Kundenstamm, technische Kompetenzen oder Standort. Professionelle M&A-Berater, Branchenkontakte oder Plattformen wie SmartValue® unterstützen bei der Suche.
3. Erstkontakt und Absichtserklärung (LoI)
Der Erstkontakt mit dem Zielunternehmen erfolgt diskret. Bei beidseitigem Interesse folgt meist eine Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) und danach eine Letter of Intent (LoI) – eine Absichtserklärung mit grobem Kaufpreisrahmen und Eckpunkten.
4. Due Diligence – Prüfung ohne Kompromisse
In dieser Phase wird das Zielunternehmen durchleuchtet: Finanzen, Verträge, Steuern, rechtliche Risiken, IT, Mitarbeitende, Kundenbeziehungen und mehr. Diese Prüfung entscheidet über den Deal. Fehlerhafte oder lückenhafte Due Diligence kann später teuer werden.
5. Kaufvertrag und Verhandlungen
Basierend auf den Ergebnissen der Due Diligence wird der Unternehmenskaufvertrag erstellt. Hier sind besonders wichtig: Kaufpreisstruktur (Sofortzahlung, Earn-Outs, Verkäuferdarlehen), Garantien und Gewährleistungen, Übergabemodalitäten, Rücktrittsrechte und Haftungsregelungen.
6. Finanzierung planen und strukturieren
Kaum ein Käufer finanziert den Erwerb rein aus Eigenmitteln. Üblich sind Mischfinanzierungen: Eigenkapital, Bankkredite, Verkäuferdarlehen oder Beteiligung durch Investoren. Eine solide Finanzplanung ist entscheidend – auch, um Banken oder Investoren zu überzeugen.
7. Integration – der oft unterschätzte Schlüssel
Nach Vertragsunterzeichnung beginnt der schwierigste Teil: die Integration. Unterschiedliche Kulturen, Systeme, Führungsstile und Prozesse müssen harmonisiert werden. Eine geplante Übergabe, klare Kommunikation und Change Management sind unerlässlich, um das volle Potenzial der Transaktion zu heben.
Fazit: Ein M&A-Leitfaden schafft Klarheit, Sicherheit und Struktur
Für Schweizer KMU ist eine durchdachte M&A-Strategie oft entscheidend, um langfristig konkurrenzfähig zu bleiben. Dabei geht es nicht nur um den eigentlichen Kaufakt, sondern um eine übergeordnete Wachstums- und Nachfolgeplanung. In vielen Fällen ist M&A kein Einmalevent, sondern Teil einer über Jahre entwickelten Expansions- oder Diversifikationsstrategie. Unternehmen, die den M&A-Prozess als Teil ihrer Gesamtstrategie verstehen, erzielen deutlich höhere Erfolgsquoten und Integrationsstabilität.
Zentrale Fragen sind: Was ist das langfristige Ziel? Geht es um Marktzugang, um Technologie, um Personal oder um eine stärkere Verankerung in einer bestimmten Region? Wie gut passt das Zielunternehmen zur eigenen Unternehmenskultur? Und wie lässt sich der Zukauf in bestehende Strukturen integrieren, ohne dabei bestehende Stärken zu verlieren?
Viele KMU unterschätzen den Ressourcenbedarf: Nicht nur Managementzeit, sondern auch interne Projektleitung, Kommunikationsarbeit und externe Begleitung müssen von Anfang an eingeplant werden. Ebenso wichtig ist eine klare Kommunikation – intern gegenüber Mitarbeitenden und extern gegenüber Kunden und Partnern. Denn Unsicherheit ist der grösste Risikofaktor in Veränderungsprozessen. Wer seine M&A-Strategie transparent entwickelt und professionell umsetzt, kann nicht nur Werte sichern, sondern auch neue schaffen.
Ein M&A-Leitfaden bietet nicht nur einen roten Faden durch den Prozess, sondern hilft auch, interne Ressourcen richtig einzusetzen, Risiken zu reduzieren und Chancen gezielt zu nutzen. Schweizer KMU profitieren von einer strukturierten, realistischen und partnerschaftlich geführten M&A-Strategie – und von erfahrenen Begleitern, die den Weg ebnen.
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Quellenverzeichnis
Deloitte Schweiz: „M&A Readiness – Erfolgsfaktoren in der M&A-Strategie“, 2023 https://www2.deloitte.com/ch/de/pages/mergers-and-acquisitions/articles/ma-readiness.html
PwC Schweiz: „Schritte im M&A-Prozess für KMU“, 2022 https://www.pwc.ch/de/insights/deals/ma-fuer-kmu.html
KPMG Schweiz: „Deal Advisory Guide“, 2024 https://home.kpmg/ch/en/home/insights/2024/01/deal-advisory-guide.html
Credit Suisse: „Erfolgreiche Übernahmen in der Schweiz“, 2021 https://www.credit-suisse.com/ch/de/articles/private-banking/unternehmensnachfolge-ma.html
SECO: „Praxisleitfaden Unternehmensnachfolge“, 2023 https://www.seco.admin.ch/seco/de/home/Standortfoerderung/KMU-Politik/Unternehmensnachfolge.html